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È più facile vendere se sei un esperto: ecco perchè.

Ennesimo call center che mi chiama. Nessuno in negozio, uggiosa mattinata di pioggia, mi dico massì, vediamo che ha da propormi e che metodi di vendita usano (deformazione professionale!).

La signorina parte già titubante al telefono, quasi stupita che qualcuno le dia retta senza troppe obiezioni. Inizia a parlarmi di un nuovo software gestionale: il suo compito è solo quello di fissare un appuntamento con un consulente di vendita.

Un metodo molto classico, ma con parecchi limiti: di solito punta sulla quantità dei contatti piuttosto che sulla qualità.

Chiarisco subito con la signorina titubante che, per non perdere tempo io e non farne perdere al venditore, vorrei avere qualche informazione mirata. Niente di complicato, cose tipo se il loro software fosse compatibile con il mio e-commerce e il mio modello di cassa.

Panico, vuoto, sento la sudorazione a distanza, attimi di silenzio, poi

 “chiedo un attimo, sa…sono nuova!”

Probabilmente i colleghi più esperti erano tutti in pausa caffè, perché dopo pochi istanti torna al microfono per dirmi che non sapeva esattamente le compatibilità del software.

Al mio “ok niente, grazie lo stesso”, lei non vuole mollare.

Inizio a sentire il suono stridente delle unghie sul vetro della nuova arrivata che, non sapendo darmi le informazioni che richiedo, attacca a girare intorno alle poche informazioni in suo possesso (qui dovrei aprire una lunghissima parentesi sulla formazione, ma prometto numerosi post al riguardo. Dico solo che non mi stupisce che una delle query più associate alla parola vendere sia “vendere fa schifo”, thanks Frank Merenda!).

Risultato: finisco la telefonata senza prendere appuntamento. Questa azienda non solo ha perso un possibile nuovo cliente, ma non mia ha lasciato un buon ricordo. A dirla tutta non mi ha lasciato proprio un ricordo: non so nemmeno come si chiami o come ritrovarla se volessi prendere più info.

Racconto questo perché mi sembra un’ottima premessa per dire quanto sia cambiato il mondo della vendita. Anni fa un venditore era esperto di vendita. Stop. Del prodotto si interessava poco, il più delle volte non era nemmeno necessario l’intervento di un tecnico, un “esperto”.

La partita era giocata esclusivamente su una fiducia cieca, perché non era facile avere accesso a informazioni tecniche e/o specifiche.

Oggi chiunque voglia vendere qualcosa, deve interfacciarsi con clienti che sono spesso molto preparati, sanno cosa cercando, si sono informati riguardo a un prodotto o a un’azienda (ovviamente online!), hanno delle obiezioni “reali”, vogliono parlare con qualcuno che li aiuti a chiarire i loro dubbi.

Oggi se vuoi vendere devi essere un esperto. Un esperto che risponde puntualmente alle domande del cliente.

E non parlo solo di costumi da bagno, parlo di qualsiasi prodotto o consulenza (sì, purtroppo c’è anche chi pretende di fare consulenza senza sapere nulla di un certo mondo).

Ecco alcuni motivi che ti aiuteranno a capire come vendere di più, conoscendo a fondo il prodotto che vendi.

Se sei esperto vendi di più

Se conosci il prodotto di cui tratti, puoi offrire una consulenza completa a chi si affida a te. Questo si traduce in maggiori vendite.

Se sei esperto è più facile ottenere la fiducia del cliente

Conquistare la fiducia di un cliente non è semplice. Oramai viviamo costantemente bombardati da informazioni superficiali, bufale, complotti e complottismi. Si tende perciò a non dare più fiducia a nessuno. Ottenere la fiducia di un cliente è un lavoro lungo e faticoso. Dimostrare che conosci a fondo ciò di cui stai parlando ti farà apparire agli occhi del tuo cliente come qualcuno che ne sa, qualcuno di cui si può fidare. Cioè sei un esperto che risponde alle domande dei clienti.

Un esperto sa come gestire le obiezioni di un cliente

La vendita è, di fatto, una consulenza guidata verso un determinato prodotto. Saper vendere significa accompagnare una persona lungo un percorso.

A me piace immaginarlo come un percorso in una giungla, inizialmente molto fitta, buia, la strada si intuisce appena. Attraverso le domande poco alla volta si può intravedere la strada. A noi (venditori) appaiono le esigenze del cliente e al cliente si chiariscono i dubbi e le perplessità.

Ora, il paragone è questo: chi conosce i segreti della giungla (= esperto) ha molte più probabilità di attraversarla incolume. Se conosci a fondo un campo o un prodotto, ti sarà molto più facile evitare tranelli e rischi connessi alla vendita.

Un esperto conosce a fondo i prodotti e sa cosa incide sulla la loro qualità

Hai visto passare decine, centinaia forse migliaia di articoli. Ne conosci le taglie, le fogge, i modelli, i materiali in cui possono essere realizzati. Li hai visti indosso (o in mano o ai piedi o … insomma, fai tu) a un numero considerevole di clienti.

Ma puoi dirti davvero esperto? Sai come viene realizzato quel prodotto? Quali fasi o processi di lavorazione incidono sul prezzo? Lo sai realmente o solo per sentito dire? Hai visitato i centri di produzione? Quali sono i punti critici della filiera?

Essere un esperto vuol dire conoscere tutti i passaggi, studiarne la storia, ipotizzarne le evoluzioni, parlarne con altri per conoscere sempre di più ed approfondire, scoprire altri punti di vista.

Se vuoi approfondire il discorso, c’è un modulo del corso dedicato proprio alla manifattura nel fashion.

Che valore dai al tuo prodotto?

Dare il giusto valore ti permette di affrontare l’argomento prezzi in modo diverso. Puoi puntare a un prezzo più alto perchè sai spiegare al cliente quali aspetti influiscono sul prezzo finale e puoi distinguere diversi livelli di qualità.

Un esperto compra meglio

Se conosci il prodotto, hai anche un occhio più allenato per acquistare prodotti migliori a prezzi più vantaggiosi. E in fase di acquisto puoi effettuare delle domande per capire meglio la qualità di un prodotto.

 

Se vuoi saperne di più, scarica qui il PDF con le regole per diventare un esperto agli occhi dei tuoi clienti.

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