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Funnel di vendita: ovvero come applicare una strategia che funzioni

Una volta ci si affidava al caro e semplice passaparola.

Era tutto lì: aprivi il negozio, compravi merce bella, la vendevi a un prezzo ragionevole e creavi il rapporto con i clienti. Loro felici, parlavano con amici e amiche del tuo negozio ed ecco fatta la strategia di marketing.

Già, una volta funzionava così. Se pensi che questo sia sufficiente anche oggi, temo che il tuo negozio non durerà molto.

Se vuoi, ti racconto come fanno a funzionare i negozi oggi.

Così la smetterai di chiederti perché il tuo vicino è sempre pieno di gente mentre nel tuo negozio regna il deserto.

FUNNEL

 

 

Questa è la parola d’ordine. Che tradotto in italiano significa imbuto.

Se hai fatto qualche corso di vendita, probabilmente ti ricordi che ne parlavano già parecchi anni fa, come imbuto o piramide di vendita.

Funziona così:

Contatti 100 persone, 10 si interessano a te e solo 1 compra.

Beh, se ci pensi funziona così normalmente:

quante persone passano davanti al tuo negozio e si fermano, anche pochi istanti, ad osservare la tua vetrina? Ecco, quello è il primo step: nel linguaggio del marketing (web e non solo) si chiamano LEAD.

Ma continuiamo con l’esempio. Di tutte quelle persone che guardano le vetrine, solo una percentuale deciderà di entrare nel negozio. Ecco qui il secondo step: i PROSPECT. Questi si dividono a loro volta in CLIENTI FREDDI, cioè quelli che sono entrati per la prima volta nel tuo negozio e CLIENTI CALDI, cioè quelli che ti conoscono già.

Probabilmente ti sembra abbastanza scontato, ma è molto più facile vendere a un cliente CALDO che a un cliente FREDDO. Cioè, chi ti conosce già, ha già provato la qualità dei tuoi prodotti, ha già instaurato un rapporto con te è molto più predisposto a spendere nel tuo negozio rispetto a un cliente che entra per la prima volta.

Perciò, se offri un prodotto interessante e sei stato bravo nella vendita, una parte dei consumatori che sono entrati nel negozio comprerà. Ecco finalmente la VENDITA a cui puntiamo.

Ma non solo, perché se vuoi veramente fare prosperare il tuo negozio, devi fare in modo che il cliente che acquista da te sia sempre un CLIENTE FELICE.

felici

Perché? Semplice: un cliente felice e soddisfatto dell’acquisto parlerà bene di te ai suoi conoscenti e innescherà il caro e vecchio passaparola. Diventerà un cliente AMBASSADOR.

Ora, prova a traslare tutto questo nel mondo online: come puoi attrarre nel tuo negozio anche persone che normalmente non passano lì davanti?

Con la stessa strategia, ovvero:

  1. Entri in contatto con loro, creando dei LEAD. Cioè fai LEAD GENERATION.
  2. Trasforma un cliente FREDDO ad un cliente CALDO, informandolo sui prodotti e sottolineando i vantaggi per lui.
  3. Proponi la VENDITA al cliente, sia online (se vendi online) che nel tuo negozio.
  4. Fai in modo che il cliente sia sempre FELICE, seguendo attentamente anche l’assistenza post vendita.
  5. Rendi i tuoi clienti felici dei clienti AMBASSADOR, cioè fai in modo che parlino del tuo negozio a tutti i loro contatti, sia online che offline.

Vediamo nel dettaglio questi 5 passaggi.

1. LEAD GENERATION

lead-generation

Così come la vetrina del tuo negozio è indispensabile per catturare l’attenzione dei passanti, anche online avrai bisogno di una VETRINA VIRTUALE. Uno spazio che ti consenta di renderti visibile e che contraddistingua il tuo negozio dai mille mila altri negozi online.

Fai in modo che ci sia continuità di immagine: stessi colori, stessi prodotti… Fai in modo che subito, chi ti vede, possa identificarti.

ABBI UNO STILE UNICO, IL TUO.

L’idea è questa: un cliente che ti conosce di persona, appena vede il tuo sito dovrà ricollegarlo immediatamente al tuo negozio.

Se vuoi approfondire l’argomento, ti rimando a questo ciclo di video-lezioni.

Il vantaggio ENORME che hai in questo caso è quello di poter “agganciare” i visitatori del tuo sito o della tua pagina FB, chiedendo il loro contatto mail o il like sulla pagina.

Chiaramente sottointendo il fatto che tu stia usando anche degli strumenti per raccogliere i contati di chi entra nel tuo negozio!

Non lo stai ancora facendo?!?! Rimedia subito con il K.I.T. (keep in touch): richiedilo ora lasciando la tua mail qui.

Questo piccolo passaggio CAMBIA TUTTO.

Con questo passaggio tu crei il LEGAME tra te e il cliente.

Cioè fai in modo di poter raggiungere il tuo cliente quando vuoi tu: non sei più uno spettatore passivo, in attesa che i clienti entrino nel negozio, ma sei un attore, sei attivo, ti muovi per richiamare i clienti in negozio.

Non sono più i clienti a passare casualmente da te, ma sei tu a informarli REGOLARMENTE delle tue attività. Vediamo come.

 

 

2. Converti CLIENTI FREDDI in CLIENTI CALDI

clienti caldi

Una volta che hai creato un legame con i tuoi clienti, lo usi per avvicinarli a te. Esattamente come quando flirti!

Non è che ti avvicini a un uomo e gli dici “Ciao, come stai? Io sono Gaia e vorrei avere 4 figli con te!”
Ci vuole il modo giusto, serve tempo per costruire un rapporto e la stessa cosa funziona con i clienti.

Forzare un cliente che ti conosce appena, equivale alla frase di prima e non ottiene successo. Anzi, rischi di far scappare l’uomo della tua vita, figuriamoci un cliente!

Ecco che entrano in gioco numerosi strumenti a nostra disposizione: le mail, i social, gli eventi in negozio…

Ognuno di questi strumenti deve essere usato, perché i clienti sono persone e ogni persona è UNICA. Capire la sua unicità ti permetterà di entrare in confidenza e creare il rapporto di fiducia necessario all’acquisto.

Soprattutto nel nostro settore!

Noi non vendiamo oggetti freddi, ma vendiamo prodotti intimi, che riguardano la sfera personale e intima, appunto. Ci vuole delicatezza e attenzione. SEMPRE!

Piano piano il nostro cliente si scalderà e si lascerà conquistare sempre di più.

Fino al momento dell’acquisto.

 

3. Acquisto

cliente-felice-2

Quanto è bello comperare qualcosa per sè o per fare un regalo? Lo shopping è e dovrebbe essere sempre un momento ricreativo, ludico, divertente e stimolante. Un momento appagante per sé stessi.

Tu, in qualità di consulente esperto, dovresti fare di tutto per renderlo così.

Certo, mi rendo conto che non sempre è facile: se vendi  reggiseni post-operatori sai cosa significa. Una donna che subisce una mastectomia non è proprio entusiasta del nuovo acquisto. Il segreto è capire chi hai davanti e scoprire cosa puoi fare tu per renderla felice. Alle volte basta un complimento, altre un piccolo dono aggiuntivo all’acquisto, in molti casi basta prestarsi all’ascolto.

Noi abbiamo analizzato alcuni casi ricorrenti di buyer personas del nostro settore e abbiamo adattato delle tecniche di psicologia di vendita.
Per saperne di più dai un’occhiata all’ultima lezione di questo corso.

 

4. CLIENTI FELICI

 

Può capitare che un cliente abbia qualche piccolo problema: una spallina da sistemare, un cambio da effettuare, un costume che stinge in lavatrice…

Per far funzionare il funnel fino in fondo questo è uno dei momenti più delicati: è talmente difficile acquisire un cliente che non vuoi certo rischiare di perderlo per un piccolo intoppo.

Quando ti trovi a dover fare assistenza post-vendita ricorda sempre il valore generale del cliente: tempo, soldi ed energie che hai investito per acquisire quel cliente sono tanti.

Ti costa di più accontentarlo o cercare un nuovo cliente?

Prima di rispondere, ti ricordo una vecchia legge di mercato: un cliente insoddisfatto comunica la sua insoddisfazione a molte più persone di quanto non faccia un cliente soddisfatto.

Quindi, ti rifaccio la domanda:

quanti clienti dovrai acquisire in più per pareggiare il conto con un cliente insoddisfatto che danneggerà la tua immagine?

Fai in modo che SEMPRE il cliente esca dal tuo negozio con un sorriso. Anche se non sei stato in grado di risolvere il suo problema.

problema

5. Trasformare clienti FELICI in clienti AMBASSADOR

Ultimo passaggio, quello che ti fa chiudere il cerchio e fa crescere sempre il negozio: rendere un cliente felice un cliente ambassador.

Un cliente AMBASSADOR è quello che parla di te agli amici, è quello orgoglioso del suo ultimo acquisto e lo mostra con entusiasmo a tutti spiegando per filo e per segno dove, come e perché ha comprato.

Pensaci, lo fai anche tu: quando sei molto felice di aver comprato qualcosa, quando trovi qualcosa di unico o quando pensi di aver fatto un grande affare ne parli con i tuoi amici e conoscenti. In quel momento tu sei diventato un cliente ambassador: stai parlando del negozio dove hai comprato e stai facendo pubblicità in maniera indiretta.

Ti piacerebbe ottenere questo risultato? Allora fai in modo che l’esperienza di acquisto da te sia sempre unica, dai valore alle persone prima che ai clienti e soprattutto diventa un esperto del tuo settore.

 

Capito ora come funziona?

Cerca clienti, rendili felici e tieniteli stretti, attraverso il principio del funnel di vendita.

Applichi già qualcuno di questi passaggi? Raccontami quali e come funzionano per te.

Se invece segui già questa strategia sono curiosa di sapere quali risultati ti ha portato.

Non essere timido e raccontamelo nei commenti!

 

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