Saldi: come gestirli

Gennaio, tempo di propositi per l’anno nuovo, di oroscopi e di saldi!

Ecco, non so voi ma noi siamo in pieno fermento per pensare a cosa fare e come gestirli.

Se anche tu sei già nel panico non temere! Ecco qualche spunto da tenere a mente nei prossimi giorni.

#Facciamo le debite premesse

I saldi nascono con un obiettivo preciso: liberare il magazzino dalle rimanenze dei prodotti invernali.

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Lo scopo non è solo eliminare le scorte, ma può essere un modo di accrescere l’interesse dei clienti verso il tuo negozio fisico e online.

Per citare un’esperta di e-commerce, Peggy André,  «uno stock immobile equivale a minori introiti per una società! Meglio dunque vendere i prodotti a prezzi stracciati che lasciarli in vendita per mesi.» I clienti che vedono sempre gli stessi prodotti, magari addirittura di anno in anno, non riterranno il tuo negozio un posto appetibile in cui fare veri affari durante i saldi ma potrebbero addirittura perdere interesse anche per le nuove collezioni se la concorrenza fa meglio di te!

 

 

Le dirette conseguenze dei saldi sono:

  • più spazio fisico in magazzino
  • più liquidità disponibile per nuovi acquisti o spese
  • un minore margine di profitto (tecnicamente chiamato markdown)

Certo, per chi tratta principalmente prodotti che hanno continuità nell’anno e non cambiano con le stagioni, questo può essere un bel dilemma. In effetti, alcuni commercianti vivono i saldi come un momento di minore marginalità di profitto, altri cercano di evitarli, altri ancora provano a scontare meno merce e il meno possibile.

Altri ancora, ritengono che effettuare sconti riduca il valore percepito del prodotto venduto. In realtà, questo vale solo nel caso in cui gli sconti siano ripetuti e prolungati. Credo sia superfluo citare nomi di alcuni rivenditori di divani che fanno sconti continuativi, ottenendo solo perdite in termini economici e di qualità percepita.

In realtà, il periodo dei saldi – invernali o estivi che siano- è un ottimo momento per sperimentare alcune tecniche di vendita e passaggi del funnel: la scarsità di prodotti, muovere all’acquisto un cliente “caldo”, rafforzare il rapporto con i clienti fedeli.

 

Vediamo insieme alcuni suggerimenti su come gestire al meglio i saldi.

#1 Come sfruttare la tecnica della scarsità

jeans-stockBeh, penso sia abbastanza evidente: i saldi hanno una durata predeterminata e vengono applicati su prodotti stagionali che iniziano a scarseggiare.

Supreme è il guru di questa tecnica. Se vuoi conoscerne i dettagli leggi questo articolo.

Ma come funziona esattamente?

Il nostro cervello analizza il mondo circostante attraverso la comparazione, non in maniera assoluta.

In situazioni di normalità, abbiamo il tempo di analizzare con razionalità il prezzo, la qualità del prodotto e se si tratti di una spesa sostenibile o meno per le nostre finanze. Tutto questo viene inibito dallo stress quando siamo sotto pressione per una scelta da effettuare in un periodo di tempo molto ristretto.

“O compro adesso o rischio di non trovarlo più”

Proprio come succede quando siamo di fronte ad un pericolo, anche in questo casi si attiva la parte più primordiale del cervello, il cosiddetto croc brain. A questo punto è lui a gestire la decisione in maniera istintiva:

Pericolo o no.

Cibo o non cibo.

Compro oppure no.

Ecco spiegate le folle di gente accalcata davanti ai negozi all’apertura dei saldi: la necessità di ottenere il prodotto desiderato prima che finisca, ma a un prezzo vantaggioso.

Come puoi usare la tecnica della scarsità a tuo vantaggio?

Semplicemente sottolineando le scorte limitate di quel prodotto e la durata limitata del tempo di sconti.

 

#2 Perché è un’opportunità per muovere all’acquisto un cliente che ci conosce ma non ha mai acquistato da noi

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Se ancora non sai cos’è un funnel di marketing (conosciuto anche come imbuto di vendita), dovresti correre immediatamente ai ripari.

LEGGI L’ARTICOLO SUL FUNNEL DI VENDITA

Per il momento ti basti sapere che esistono delle fasi in una strategia di marketing e di acquisto del cliente che vengono sempre applicate, in maniera più o meno consapevole.

Uno di questi step prevede che, una volta che il potenziale cliente è entrato in contatto con il tuo brand, tu possa renderlo sempre più interessato alle tue attività fino a portarlo all’acquisto del prodotto o servizio che offri.

Ora, penso sia semplice intuire che i saldi sono un momento d’oro per spingere un cliente che già ti conosce ad effettuare un acquisto, anche piccolo, nel tuo negozio.

Basta un piccolo passo in questa direzione e poi la legge del “piede nella porta” ti aiuterà a fare il resto.

Se vuoi approfondire meglio queste tecniche di vendita, potresti dare un’occhiata ai corsi in vendita nella Beach Fitting Academy.

 

#3 Come rafforzare il rapporto con i clienti più fedeli

image via PicJumbo

I clienti che acquistano regolarmente da noi sono la nostra leva n.1 di passaparola. Il passaparola, ancora oggi, è uno dei punti cardine di qualsiasi strategia di marketing.

Un cliente pienamente soddisfatto sarà il tuo miglior ambasciatore. Pensa alla tua esperienza: ti è mai capitato di essere così entusiasta di un prodotto o di un servizio da parlarne bene a tutti? Ecco perché le compagnie aeree offrono vantaggi ai loro frequent flyer: li ringraziano della fedeltà e allo stesso tempo aumentano l’entusiasmo dei clienti.

Ora, la domanda è: in che modo i saldi possono tornare a mio vantaggio verso questi clienti?

Potresti, ad esempio, decidere di effettuare degli sconti particolari solo per i clienti iscritti alla tua newsletter, inviando un codice particolare per mail.

Puoi anche farlo in modo divertente: dì alle tue clienti di presentarsi in negozio con una parola d’ordine o canticchiando il verso di qualche canzone per ottenere un ulteriore 10% di sconto sui prodotti già scontati.

Se hai una carta fedeltà, seleziona alcuni prodotti a cui applicare uno sconto maggiore dedicato esclusivamente ai clienti fedeli. Crea dei cartelli in negozio e dei messaggi online per sottolineare questo sconto ulteriore ed esclusivo. Questo farà sentire gli iscritti dei privilegiati e accenderà il desiderio di ottenere gli stessi vantaggi in molti altri clienti. Risultato: tu otterrai facilmente nuovi iscritti al tuo programma fedeltà.

 

Che ne pensi di questi spunti?  E tu cosa farai per i prossimi saldi? Che strategie pensi di adottare?

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